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【專業(yè)視點】淺談國際工程投標(biāo)報價

中國企業(yè)“走出去”承包國際工程的第一步是投標(biāo)報價，這是一個項目的決定性環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到承包商投標(biāo)的成敗，對項目的盈利虧損也有相當(dāng)影響。本文結(jié)合一些具體案例就此進行分析，希望能對企業(yè)有所啟發(fā)和借鑒。
    國際工程投標(biāo)報價的前期工作包括對項目所在國政治環(huán)境的評估和對建設(shè)方(業(yè)主或發(fā)包方)的考察這兩個方面。

經(jīng)濟活動受政治影響比較大，所以對工程所在國的政治制度、政治勢力的了解十分重要。為此，需要認(rèn)真分析所在國近期是否可能發(fā)生會沖突甚或戰(zhàn)爭，其各政黨之間是否存在嚴(yán)重紛爭及其對政局的影響，進而對項目實施可能會產(chǎn)生哪些影響等。另一個重要方面，就是要了解工程所在國與我國政府是否建交，以及相互之間的外交與經(jīng)濟政策。如果工程投標(biāo)報價和實施過程中能夠獲得中國駐當(dāng)?shù)厥桂^經(jīng)商處的支持與幫助，則既能獲取更全面、準(zhǔn)確的市場信息，又有利于承包商與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機構(gòu)建立起更加友好的合作關(guān)系，為物資的入關(guān)、人員簽證等奠定基礎(chǔ)。

對建設(shè)方(業(yè)主或發(fā)包方)的考察是投標(biāo)報價的基礎(chǔ)。目前中國企業(yè)接觸過的國際承包工程大致有三種形式：一是當(dāng)?shù)貒艺顿Y建設(shè)；二是亞洲和世界銀行貸款或其他國際組織貸款建設(shè)項目；三是私人資本投資的項目。對于前兩種形式，側(cè)重點在相關(guān)政府(放貸機構(gòu))正式批文的核實、現(xiàn)場施工條件的考察等；而后一種相對要更加慎重，不僅要證實其合法性，而且要認(rèn)真調(diào)查工程建設(shè)方的資金來源及支付的可靠性，并對其資信進行調(diào)查了解。某公司在2008年受南美洲某國一業(yè)主邀請投標(biāo)，在前期考察中該公司發(fā)現(xiàn)，對方公司是歐洲在該國的辦事機構(gòu)，沒有合法的建設(shè)權(quán)，承包方需要承擔(dān)項目立項和資金墊付的風(fēng)險。經(jīng)綜合評估后，該公司放棄了投標(biāo)。前期工作還包括調(diào)查了解業(yè)主或發(fā)包方已有項目所采用的設(shè)備情況等，這對標(biāo)書內(nèi)價格的定位、方案的確定及設(shè)備的選型都非常重要。某中國企業(yè)在帕勞共和國電站項目投標(biāo)的設(shè)備選型過程中，原本考慮采用國內(nèi)設(shè)備，但經(jīng)過對帕勞國內(nèi)已有的電站考察后，發(fā)現(xiàn)業(yè)主特別注重名牌和耐用，如變壓器他們喜歡德國生產(chǎn)的牌子，柴油發(fā)電機則習(xí)慣美國的PERKINS和CATERPILLAR。據(jù)此，該中國企業(yè)對設(shè)備的選型及施工方案做了一些必要的調(diào)整。

做好前期工作要發(fā)揮現(xiàn)場考察組的作用。國際承包工程有很多特殊性，中國企業(yè)應(yīng)派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場實地考察，對項目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價水平、當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、居民生活習(xí)性、地理交通、材料供應(yīng)、政府機構(gòu)等情況有一個全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的標(biāo)書。實踐證明，組織一個經(jīng)驗豐富、知識全面的前期考察組相當(dāng)重要，它能了解到當(dāng)?shù)貙嶋H情況，還能先期與業(yè)主建立良好的關(guān)系，了解競爭對手。某公司在參與科特迪瓦國家某議會大廈競標(biāo)時，抽調(diào)精干力量組成考察組進行前期考察?？疾彀l(fā)現(xiàn)，雖然該議會大廈項目是科國政府為實施首都搬遷建設(shè)的首府以外的第一個大型項目，但工程所在城市基礎(chǔ)設(shè)施落后，建材缺乏，需要從逾200公里外的現(xiàn)首府運輸過來，運費高昂。為了能在當(dāng)?shù)孬@取建材，考察組辛苦奔波，終于發(fā)現(xiàn)在離工程所在城市10公里處有個廢棄多年的大型石頭加工場，堆放有近萬方因連年戰(zhàn)爭及經(jīng)濟衰退被廢棄的各類級配石。經(jīng)折算，基本能滿足投標(biāo)項目的需要，且可以節(jié)約成本近500萬元人民幣，加工場所有者還愿意以較低價格出讓，并最終與該企業(yè)簽訂了意向書。據(jù)此，該公司在原報價基礎(chǔ)上進行了較大的價格下調(diào)，從而一舉中標(biāo)。后此項目成功實施，并獲得豐厚的利潤回報。

爭取靈活的報價方式

標(biāo)書的編制是一項系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，涉及到多專業(yè)，多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟、外語、財務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等等，且需要各專業(yè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互包容?？偨Y(jié)歸納各方面的投標(biāo)實踐，中國企業(yè)在國際工程報價時可采用以下幾種方式：

一是不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目總價敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項價，從而在不抬高總價以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗，并取得較好的經(jīng)濟效益。如：在總標(biāo)價確定后，將設(shè)備采購價格適度抬高，同時將機械、人力等施工費用相應(yīng)壓低，就可在一定程度上減小企業(yè)在海外投資及施工的風(fēng)險；對于圖紙顯示量小而預(yù)計工程量將會有所增加的子項目，也可將單價適當(dāng)提高，而工程項目內(nèi)容搞不清楚的則可適當(dāng)降低其單價。如果項目業(yè)主要求投標(biāo)報價一次報定不予調(diào)整，則宜適度抬高標(biāo)價，因為其中的風(fēng)險難以預(yù)料。總之，不平衡報價是建立在對業(yè)主招標(biāo)書具體條款進行分析的基礎(chǔ)上的一種合理價目配置，使用時必須掌握好尺度，以免引起業(yè)主反感，導(dǎo)致廢標(biāo)。

二是可選方案報價法。對原標(biāo)書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時，中國企業(yè)可因地制宜做出不同方案和不同報價。

三是突然降價法。在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標(biāo)價。所以，中國企業(yè)在開始編標(biāo)作價時，可適當(dāng)做高一些;在投標(biāo)截止日前臨送達時，再突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，確立企業(yè)在評標(biāo)時的有利地位。

四是保本從長計議法。東南亞經(jīng)濟復(fù)蘇后，基建市場潛力很大。例如柬埔寨，戰(zhàn)后重建，百廢待興。在這種情況下，只要能進入該國市場，后續(xù)就可能會有源源不斷的工程項目。因此，某中國企業(yè)在編制柬埔寨某水泥廠及自備電廠的標(biāo)書時，將總價一降再降，從一個多億降到七、八千萬。其目的就在于擠垮競爭對手，打入該國市場，進而進軍東南亞市場，在該地區(qū)建立長期的合作關(guān)系。而首次中標(biāo)可能導(dǎo)致的損失，則通過今后的合作項目逐步加以彌補。值得指出的是，采取這種報價策略需十分慎重，防止企業(yè)超低報價所背負(fù)的巨額虧損因無法消化而一蹶不振。
施工組織設(shè)計

一些企業(yè)管理者片面地認(rèn)為，只要價格合適就能中標(biāo)，施工組織設(shè)計只是一個形式而已，起不到?jīng)Q定性作用。而實際上，投標(biāo)的施工組織設(shè)計也是一項重要的工作，在技術(shù)指標(biāo)中占據(jù)著相當(dāng)重要的位置。

首先，投標(biāo)施工組織設(shè)計是建筑施工企業(yè)為了中標(biāo)而根據(jù)招標(biāo)文件和施工規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)等編制的，既反映了建筑施工企業(yè)的技術(shù)水平和施工經(jīng)驗，也反映了建筑施工企業(yè)的組織水平和管理能力。建筑施工企業(yè)要提高中標(biāo)率，必須編制出能反映其水平的高質(zhì)量的投標(biāo)施工組織設(shè)計。

其次，投標(biāo)施工組織設(shè)計是業(yè)主考察建筑施工企業(yè)能力的依據(jù)。業(yè)主通過施工組織設(shè)計，首先考察建筑施工企業(yè)響應(yīng)招標(biāo)文件提出的各項相關(guān)要求的情況，如質(zhì)量、進度、報價、安全等是否滿足招標(biāo)文件的要求；其次考察建筑施工企業(yè)的技術(shù)水平和組織管理能力，如質(zhì)量保證能力、工期保證能力、成本保證能力、安全保證能力、文明施工保證能力以及采用新技術(shù)、新材料的技術(shù)能力等；第三，其評定技術(shù)標(biāo)的主要依據(jù)，招標(biāo)方將據(jù)此對投標(biāo)施工組織設(shè)計編制的優(yōu)劣做出判定。

再次，投標(biāo)施工組織設(shè)計會直接影響投標(biāo)價格。有的企業(yè)投標(biāo)過程中，組價是一批人，編制投標(biāo)施工是另一批人，互不通氣，互不商議。這樣很可能會導(dǎo)致設(shè)備費用、措施費用、人工成本的核算偏高或偏低。特別是大型項目，更需要組價人員與施工組織編制人員通力合作。某中國公司投標(biāo)中南非洲某國的體育場項目。該項目工程體量大，結(jié)構(gòu)形式復(fù)雜，施工難度大，而工期僅18個月。初期，該公司曾考慮樁基工程自行施工，這相對于當(dāng)?shù)毓こ谭职晒?jié)約200萬元人民幣；后經(jīng)考察發(fā)現(xiàn)，如果自行施工，設(shè)備采購、入場及組織施工比分包至少要推遲一個半月，正好會趕上當(dāng)?shù)氐挠昙?，基本不適合基礎(chǔ)施工，從而會影響總工期，因此而增加的后期費用還將超過自行施工所節(jié)約的費用。通過上述分析，該公司決定采用當(dāng)?shù)毓痉职?，同時在施工組織編制上采用了更為合理的設(shè)計。經(jīng)組價人員計算，在保證工期的前提下，可節(jié)約人工費180萬元人民幣，節(jié)約設(shè)備費和措施費300萬元人民幣，為該公司最終中標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。由于組價人員與施工組織編制人員通力合作提供了較佳的施工組織設(shè)計方案，該項目實施后提前20天竣工。

工效比與所在國勞務(wù)政策的把握

許多國際工程可能需要雇傭當(dāng)?shù)毓と耍@就要了解項目所在國的勞務(wù)政策，合理掌握中方外方人員的比例。一般來講，英、美、日、德、法等發(fā)達國家的勞動力價格較高，而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國家勞動力價格偏低。因此在了解競爭對手的情況下，報價要有所區(qū)別。國外承包工程除經(jīng)濟因素外還要考慮政治因素，比如項目所在國有無反勞務(wù)傾銷的政策，業(yè)主有無鼓勵承包商雇傭當(dāng)?shù)貏趧恿Φ囊?guī)定或提示。有關(guān)這些方面的政策和動向，必要時可向我國駐當(dāng)?shù)氐氖桂^經(jīng)參處尋求援助。

特別需要注意的是，在國際工程的造價方面，決不能機械地套用國內(nèi)模式。國內(nèi)某企業(yè)投標(biāo)多哥某體育場項目時，就是因為把國內(nèi)的報價經(jīng)驗生搬硬套于海外工程，結(jié)果最后得出的總價超過該項目中標(biāo)價的35%。

作為國際項目的承包商，中國企業(yè)還必須對工程利潤和工程質(zhì)量與工期目標(biāo)加以平衡，這就涉及到如何確定中方人員與當(dāng)?shù)厝藛T的比例問題。就一般發(fā)展中國家(如非洲、東南亞、南美洲等)而言，盡量多采用當(dāng)?shù)毓と丝梢杂行Ы档褪┕こ杀?，但從質(zhì)量及工作效率來說，則又必須采用一定的中方工人來示范、帶領(lǐng)。因此，必須從實際出發(fā)，合理考慮中外籍人員的用工比例。

對于國際承包工程，投標(biāo)或承包企業(yè)應(yīng)有自己的內(nèi)部定額，并能相對準(zhǔn)確地了解當(dāng)?shù)氐墓と饲闆r，如專業(yè)分類、熟練程度、供求量等。如某公司投標(biāo)并總承建的馬達加斯加某五星級賓館項目，是一大型國際會議中心的配套項目，并且該國規(guī)定項目要雇傭一定比例的當(dāng)?shù)毓と?。該公司根?jù)多年來在馬國建筑市場施工的經(jīng)驗，結(jié)合本工程的特點，在總體上將中方工人與當(dāng)?shù)毓と说墓ばП劝?/span>1.5:1考慮，其中：結(jié)構(gòu)工程用工比為1:10，裝飾安裝工程為1:5，室外道路及輔助工程為1:20。合理的用工比例有效地控制了成本，也較好地滿足了工期要求。

綜上，國際工程投標(biāo)是一項較為復(fù)雜的工作，需要對當(dāng)?shù)貒姆伞L(fēng)俗習(xí)慣進行深入的了解，包括機械設(shè)備的租賃、清關(guān)手續(xù)、稅收等都需要熟悉，并且還要注重標(biāo)書的格式(必要時要對相關(guān)數(shù)據(jù)或材料進行公證)。一名優(yōu)秀的國際工程估價師，應(yīng)是能滲透和融合系統(tǒng)論、控制論、信息論、突變論、協(xié)同論等多種專業(yè)知識的雜家人才。對于從事國際工程的報價人員來說，需要不斷熟悉國際投標(biāo)規(guī)則，在實踐中不斷積累經(jīng)驗，摸索出一套適合本企業(yè)的投標(biāo)模式，為企業(yè)進一步開拓國際工程市場奠定基礎(chǔ)。

來源：南通走出去